Marketing Educacional: Estratégias para Captar Alunos Além do Tráfego Pago

A captação de novos alunos para instituições de ensino exige estratégias que vão além do investimento em anúncios em redes sociais. Segundo o especialista em marketing digital e educacional Thales Sedenho, o processo deve ser visto como um sistema completo que acompanha a jornada do estudante desde o primeiro contato até a efetivação da matrícula.

Dados do Censo Escolar divulgados pelo Inep indicam que a educação básica brasileira encerrou o ano de 2025 com 46 milhões de matrículas. O resultado aponta uma redução em comparação ao ano anterior, o que aumenta a competição no setor e exige que as escolas compreendam os fatores que influenciam a decisão das famílias.

Para Sedenho, as instituições precisam identificar em qual etapa o interesse do potencial aluno é perdido. "Quando o mercado diminui, a instituição não pode simplesmente responder aumentando a verba de mídia. É preciso entender onde a matrícula está sendo perdida. Às vezes o anúncio está funcionando, mas o problema está na página, no atendimento, na visita ou no fechamento", explica.

Etapas da captação e métricas

Uma estratégia eficiente deve considerar fases como geração de demanda, atração, conversão, atendimento, visita e negociação. O especialista ressalta que o tempo de resposta após o preenchimento de um formulário é decisivo para a continuidade do processo. Por isso, as equipes de secretaria e comercial devem estar integradas à estratégia de marketing.

O especialista defende a substituição de métricas isoladas por uma visão do custo de aquisição por matrícula (CAC). "Custo por lead é uma informação importante, mas não responde quanto a instituição gastou para colocar um aluno dentro da sala de aula", afirma Sedenho.

Entre os exemplos de operações apresentados pelo profissional, destacam-se os seguintes resultados:

• Uma campanha no Meta gerou 213 leads ao custo de R$ 16,06 cada.
• Uma campanha no Google obteve 114 conversões a R$ 41,46 cada, com taxa de clique (CTR) de 10,24%.
• Uma ação de Black Friday com investimento de R$ 22.948,52 em mídia gerou R$ 7 milhões em oportunidades, R$ 1,5 milhão em matrículas, 115 matrículas e retorno sobre investimento publicitário (ROAS) de 65x.

Permanência e comportamento digital

O marketing educacional também deve focar na permanência dos alunos. De acordo com Sedenho, não é viável comemorar resultados de captação se a instituição apenas substitui os estudantes que perdeu. Dados do Semesp sobre o ensino superior reforçam que a rede privada concentra a maior parte das matrículas, com destaque para a educação a distância.

A mudança no comportamento de busca também impacta o setor. Muitas pesquisas no Google são resolvidas sem que o usuário clique em links, o que valoriza a reputação e o conteúdo orgânico da marca. Estratégias de SEO e GEO (otimização para mecanismos generativos) tornam-se necessárias para estruturar a presença em buscas tradicionais e em inteligência artificial.

Sedenho conclui que o diagnóstico deve preceder o aumento de investimentos. "Antes de colocar mais dinheiro na campanha, é preciso descobrir onde o funil está vazando. Caso contrário, você pode simplesmente colocar mais pessoas dentro de um processo que já não está convertendo bem", finaliza.

Com informações de Jornal de Barueri.